שמתן לב שבמוקדים של חברות הסלולר, הטלוויזיה או אינטרנט, המוקד שעונה הכי מהר ושבו אנו מקבלות את היחס הטוב ביותר הוא מוקד המכירות? הרצון להשיג לקוחות חדשים גורם לחברות הגדולות קצת "לשכוח" שגם ללקוחות קיימים יש אופציות ושכל לקוח שמשלם ממיטב כספו עבור השירות יוכל, בקלות רבה, להתחיל לשלם למתחרים אם לא יהיה מרוצה מהשירות שיקבל.
כבעלות עסק, אנו מקדישות שעות ארוכות לאיתור לקוחות חדשים ולמכירות, אבל אסור לשכוח את הלקוחות הקיימים, אלו שבזכותם העסק שלנו קיים ומפרנס אותנו ואת משפחתנו. אחד הדרכים היותר טובות לשמירה על שביעות רצון הלקוחות היא באמצעות הענקת שירות יוצא מגדר הרגיל. לא מדובר (רק!) בעמידה קפדנית בלוחות זמנים ומתן מוצר או שירות באיכות גבוהה. הנקודה היא לתת את ה X פקטור – אותו מרכיב לא ידוע שהלקוח לא ציפה לו, לא יכול היה לצפות לו והתרגש מאוד לקבל אותו. מתנה אישית, לדוגמא.
כשאתן מעניקות מתנה ללקוח, אתן מוכיחות לו, הלכה למעשה, שהוא חשוב לכם ושאתן מעריכות אותו ולא רואות בו רק ככספומט אנושי שאמור לשלם לכם.
מה אפשר להעניק ללקוח על מנת להפתיע אותו ולגרום לו להבין שהוא באמת חשוב לנו? (ובכך לבסס עמו מערכת יחסים לטווח הארוך) על כך, בכתבה הבאה:
מתנות אישיות
גם בעסקי ה B2B (עסקים בין עסקים) כאשר, לכאורה, הכל נמדד דרך משקפת של מאזנים ועלות-תועלת, לקשר הבין אישי יש חשיבות רבה. בסופו של דבר, הכל אנשים. אם הלקוחות העסקים שלכן יראו בכן שותפות אמת לדרך קיים סיכוי סביר מאוד שהם "ירוצו אתכם" לאורך זמן ואל ימכרו אתכם בשביל הספק הבא שייתן להם את אותו המוצר בשלושה שקלים פחות.
חשוב מאוד שהמתנה לא תצטייר כ"שוחד" ולכן אין צורך להעניק מתנות כמו חופשות בחו"ל או כסף מזומן, מתנות קטנות כמו ארוחת בוקר זוגית, בושם או ספר יחדדו את הנקודה וישפרו פלאים את מערכת היחסים שלכם עם הלקוח.
מוצרי פרסום ממותגים
מוצרי פרסום ממותגים הם המתנה הטובה ביותר שתוכלו להביא ללקוח. היתרון בהענקת מתנה שכזו הוא כפול ומכופל. מחד, הלקוח מקבל מכן מתנה, על כל המשתמע מכך (יחס אישי, הערכה וכו'..) ומאידך, במידה והמתנה היא אכן מתנה אמתית (ולא סתם מוצר זול שעליו מוטבע הלוגו שלכן) הלקוח צפוי לעשות שימוש רב במוצר ולהיחשף ללוגו שלכן בכל פעם שהוא עושה זאת.
ואילו מוצרי פרסום כדאי להעניק?
במקום הראשון, בפער ניכר מכל המוצרים האחרים, נמצאים לוחות שנה ממותגים יש לכך מספר סיבות:
טיימינג
נחמד להעניק מתנות סתם כך, אבל כאשר המתנה מוענקת לכבוד חג או אירוע מסויים יש לכך אפקט כפול. מעבר להענקת המתנה, בחגים אנו מעניקים מתנות לאנשים שקרובים אלינו ועל ידי הענקת לוח שנה ממותג לקראת ראש השנה אתם מוכיחים ללקוח שהוא אכן "לקוח VIP" ושהוא גם הרבה יותר מלקוח – אדם קרוב שאתן מעוניינות לשמח לקראת החג.
תדירות השימוש
לוח שנה הוא מוצר שמוצב לרוב במקום בולט בבית העסק של הלקוח ונעשה בו שימוש מספר פעמים ביום (בכל יום, לפני שקובעים פגישה, כאשר מתכננים תוכנית לטווח הארוך וסתם שאין משהו יותר טוב לעשות…) בכל פעם שהלקוח יעיף מבט על לוח השנה הוא ייזכר בכן וייחשף שוב ללוגו ולמיתוג שלכן.